RANGKUMAN
MANAJEMEN
PENJUALAN
Untuk memenuhi tugas mata kuliah
Kepenjualan
Yang dibina oleh Ibu sopiah
Disusun oleh:
Wahyu Tama .K. (109411417810)
UNIVERSITAS
NEGERI MALANG
FAKULTAS
EKONOMI
Oktober 2011
KATA PENGANTAR
Puji syukur
alhamdulillah kami panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan hidayah serta inayah Nya sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah yang berjudul “Manajemen
Penjualan”. Makalah ini dimaksudkan untuk memenuhi tugas mata kuliah Kepenjualan.
Dalam penyusunan
makalah ini, kami menyampaikan terima kasih kepada Ibu Shopiah yang telah memberikan pengarahan, bimbingan dan
motivasi dalam menyelesaikan makalah ini. Selain
itu, kami juga mengucapkan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah mendukung
dan membantu terselesainya makalah ini.
Kami menyadari bahwa dalam makalah ini masih banyak kekurangan dan
kelemahan. Oleh karena itu, kami mengharap kritik dan saran yang membangun demi
kesempurnaan penulisan selanjutnya. Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi pembaca
pada umumnya dan pihak-pihak yang berkepentingan pada khususnya.
Malang, 09
Oktober 2011
Daftar Isi
Cover ............................................................................ i
Kata Pengantar.............................................................. ii
Daftar Isi....................................................................... iii
A.
Pendahuluan............................................................ 1
B.
Tugas Manajemen................................................... 2
C.
Motivasi ................................................................. 7
D.
Gaya / kultur
Manajemen........................................ 12
E.
Perencanaan dan
kontrol......................................... 14
F.
Kesimpulan............................................................. 18
A. PENDAHULUAN
Manajemen penjualan merupakan suatu
pekerjaan yang sulit karena ini adalah salah satu dari beberapa hubungan dalam
dunia usaha yang mempunyai ciri khas Manajer jarang sekali bertemu staf.
Pekerjaan ini biasanya bukan merupakan manajemen tatap muka, Bidang ini sering
menimbulkan permasalahan dalam hal motivasi dan moril/semangat juang dalam
kelompok penjualan.
Pada saat yang sama kompetisi
meningkat pada semua pasar karena penawaran melebihi jumlah permintaan dan produk-produk
dan jasa-jasa dengan cepat dapat di tiru . penawaran menjadi bersifat
internasional secara cepat sehingga para menajer penjualan tidak hanya di
sibukkan oleh kompetisi di dalam negeri saja.
Banyak industri di semua negara telah
dideregulasi atau di swastakan, dan banyak badan pemerintah dan badan sosial telah
di paksa atau terpaksa menjadi lebih berorientasi pada penjualan. Tuntutan akan
standar pelayanan konsumen yang semakin lebih baik, yang di timbulkan oleh
semakin meningkatnya pilihan konsumen, bahkan telah mengakibatkan pemerintah
menggalakan “Hak-Hak Masyarakat” dan standar pelayanan konsumen.
Armada penjualan sangat terkait erat
dengan semua perkembangan ini. Pada beberapa industri, ribuan Manager penjualan telah di angkat.
Pengangkatan ini sering dilakukan dengan mengalihkan staf yang ada ke tugas
pekerjaan baru dalam waktu yang singkat
Dengan pekerjaan sedemikian penting yang
haru dilakukan, sangatlah mengecewakan melihat begitu banyak manajer penjualan
yang salah penempatan, di latih, dan di beri motivasi dengan kurang baik dalam
rangka melaksanakan tugas pekerjaan yang sangat kompleks ini. Keinginan untuk
menulis jurnal literatur ini timbul karena saya ingin lebih mendalami manajemen
penjualan.
B. TUGAS MANAJEMEN KEPENJUALAN
Penjualan merupakan
suatu kegiatan yang dimulai ketika syuatu produk telah jadi, ada dan
setelah terjadi transaksi penjualan, jadi penjualan adalah ilmu atau seni yang
mempengaruhi orang lain agar bersedia membeli barang dan jasa yang ditawarkan
walaupun bagian dari pemasaran peran penjualan didalam keberhasilan bisnis
sangat besar karena peran dalam usaha, inilah yang sebenarnya secara langsung menghasilkan pendapatan
atau penerimaan dari perusahaan.
Manajemen Penjualan
adalah suatu proses perencanaan , pengorganisasian, implementasi, pengendalian
terhadap aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui
tenaga penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian
serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
Tujuan manajemen penjualan adalah
mencapai hasil pengembangan usaha yang di rencanakan dengan cara memotivasi anggota kelompok
penjualan untuk melaksanakan tugasnya sampai batas kemampuan terbaiknya.
Tugas-tugas
standar manajemen penjualan :
1.
Perencanaan : proses mendefinisikan tujuan organisasi, membuat strategi untuk mencapai
tujuan itu, dan mengembangkan rencana aktivitas kerja organisasi.
2.
Pengorganisasian : sekelompok
orang (dua atau lebih) yang secara formal dipersatukan dalam suatu kerjasama
untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
4.
Rekrutmen : serangkaian aktivitas mencari dan memikat pelamar kerja
denganmotivasi, kemampuan, keahlian,
dan pengetahuan yang diperlukan guna menutupi kekurangan yang diidentifikasi
dalam perencanaan kepegawaian.( Henry
Simamora (1997:212)
5.
Pelatihan : proses melatih; kegiatan atau pekerjaan
6.
Pemberian motivasi : sesuatu
yang menggerak dan mengarahtuju seseorang dalam tindakan-tindakannya sama ada
secara negatif atau positif
Tugas terbesar yang mempengaruhi hasil
adalah “Tugas yang berhubungan dengan manusia” yaitu pelatihan dan pemberian
motivasi.
Proses Manajemen Penjualan
Setiap adanya
proses penjualan mempunyai strategi penjualan ditetapkan maka untuk selanjutnya
maka manajemen tentu harus melaksanakannya dan mengelola pelaksanaan penjualan.
Kegiatan pengelolaan dimulai dari
perencanaan penjualan yang meliputi pengenalan pasar dan peran mendesain
organisasi dan struktur organisasi penjual, meramalkan penjualan menentukan
objective penjualan dan manajemen waktu dan didalam penentuan tujuan harus
diturunkan dari tujuan perusahaan pada tingkat manajemen yang lebih
tinggi,tingkatan tujuan penjualan terdiri dari tujuan korporasi unit
bisnis,pemasaran dan penjualan yang beberapa tingkatan sampai ketujuan individu
tenaga penjual.
Teknik penjualan
Teknik penjualan
merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam rangka
meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan
Cara-cara Penjualan,yaitu:
1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk menentukan
kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam pengamatan atau
penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa
yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya, siapa yang
membutuhkan dan kapan mereka memerlukan?
2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus
Ada tiga jenis
pasar sasaran khusus, yaitu:
a. Pasar individual
adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-individu tertentu untuk
memenuhi kebutuhan secara individual. Jenis pasar ini sangat cocok untuk
perusahaan kecil dan menengah.
b. Pasar khusus yaitu
pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu, misalnya
petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya Jenis pasar khusus sangat cocok
untuk perusahan kecil.
c. Pasar tersegmentasi
yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas konsumen tertentu, misalnya
untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang
dan kelas pelanggan berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan
geografis (desa, kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat
pendidikan) dan kelas sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor
perilaku.
3. Tetapkan Posisi Pasar
Setelah menentukan
segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar yang ingin
diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk
ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap produk
tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.
4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan
Perusahaan harus
lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan
perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran produk,penetapan harga,
metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen
tertentu.
5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.
Memilih strategi
dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk, harga, promosi, dan distribusi. Untuk melakukan
program penjulan harus dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut :
a. Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan pada tahap ini adalah
mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang
akan dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.
b. Penentuan Lokasi Pembeli Potensial
Tahap kedua adalah menentukan lokasi dari
segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun daftar
calon pembeli atau pembeli potensial.
c. Pendekatan Pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus
mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga
mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan bagaimana
reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi perlu dikumpulkan
untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan
membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen. Semuanya merupakan pendekatan
pendahuluan terhadap pasarnya.
d. Melakukan Penjualan
Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat
calon konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan pada
akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.
e. Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual)
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu memberikan
pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan untuk barang-barang tahan
lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan bermotor, televisi. Pelayanan
purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi, reparasi dan pengantaran
barang.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Kegiatan Penjualan
Kegiatan penjualan
itu dipengaruhi oleh beberapa faktor sebagai berikut:
1.
Kondisi dan Kemampuan Penjual.
Transaksi jual-beli
atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasaitu pada
prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan
pembeli sebagai pihak kedua.Penjual harus dapat menyakinkan kepada pembelinya
agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.untuk maksud
tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan,
yaitu :
a. Jenis dan
karakteristik barang yang di tawarkan.
b. Harga produk.
c. Syarat penjualan
seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan,garansi dan
sebagainya.
2. Kondisi Pasar.
Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak
yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan
penjualannya.
Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya
b. Kelompok pembeli
atau segmen pasarnya
c. Daya belinya
d. Frekuensi pembelian
e. Keinginan dan
kebutuhan para konsumen harga produk tersebut.
3. Modal.
Modal dalam usaha angat di butuhkan dalam
membangun perusahaan. Modal adalah salah satu factor penunjang jalannya proses usaha.
Akan lebih sulit bagi penjualan barangnya apabila barang yang dijual tersebut
belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat
penjual. penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ketempat pembeli.
untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta
usaha,seperti: alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun
di luar perusahaan,usaha promosi,yang hanya dapat dilakukan apabila penjualan
memiliki sejumlah modal yang diperlukan.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan.
Pada perusahaan besar, biasanya masalah
penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang-orang tertentu
yang ahli di bidang penjualan.
5. Faktor lain.
Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan,
kampanye, pemberian hadiah, sering
mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana
yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat,kegiatan ini secara
rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal
relatif kecil kegiatan ini lebih jarang dilakukan.
C. MOTIVASI
Motivasi adalah sesuatu yang membuat
seseorang melakukan tugas/pekerjaab tertentu, dan sesuatu yang membuatnya
mencurahkan segala usaha dan energi pada aoa yang dilakukannya. Motivasi berbeda-beda
keadaan dan kekuatannya pada masing masing individu, tergantung pada gabungan
pengaruh tertentu dn waktu yang tertentu pula.
Berikut adalah definisi motivasi menurut para ahli :
1. T. Hani Handoko , motivasi adalah keadaan
individu seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan tindakan
guna mencapai tujuan.
2. A. Anwar Mangkunegara , motivasi adalah
memberikan pengertian motivasi dengan kondisi yang berpengaruh membangkitkan,
memelihara dan mengarahkan tingkah laku yang berhubungan dengan lingkungan
kerja.
3. Chung and Maggison , motivasi adalah tingkat
usaha yang dilakukan seseorang yang mengejar suatu tujuan dan berkaitan dengan
kepuasan kerja dan performa kerja.
Motivasi merupakan hal yang vital bagi
individu agar dapat melakukan yang terbaik. Jika paea pegawai diberikan
kesempatan untuk meraih kinerja yang baik dan memiliki ketrampilan yang
diperlukan, maka efektivitasnya tergantung pada motivasi mereka. Sikap sikap
dan perilaku armada penjualan sering menunjukan ada atau tidaknya motivasi.
Tidak adanya motivasi
Para karyawan yang tidak diberi motiivasi
atau yang tidak memiliki motivasi sering menunjukan :
· Sikap apatis dan
acuh tak acuh terhadap pekerjaan
· Catatan kehadiran
yang buruk dan mangkir kerja yang tinggi
· Melebih-lebihkan sebab-sebab/kesukaran
yang bisa menimbulkan masalah, pertengkaran dan keluhan
· Tidak adanya
kerjasama dalam menangani permasalahan atau kesukaran
· Menolak perubahan
dengan alasan yang tidak tepat
Para manager penjualan umumnya menyesalkan
tidak adanya motivasi dan minat tehadap perusahaan dan kerja. Banyak orang
mengalihkan kelebihan energi dan bakat mereka ke hobi dan semata-mata
menganggap pekerjaan mereka sebagai suatu cata mencari nafkah supaya mereka
memenuhi tantangan kehidupan hanya dalam kegiatan-kegiatan waktu senggang. Persoalannya bukanlah waktu santai sebagai
sesuatu yang dikejarm tetapi kerja yang membosankan harus dikecam.
Memahami Motivasi
Para manager penjualan seharusnya melakukan
tindakan berikut ini pada interval waktu yang
teratur . Untuk setiap anggota kelompok penjualan, tuliskanlah tiga
motivator utama dakam urutan prioritasnya dan tiga demotivator utama. Kemudian
mintalah setiap anggota kelompok penjualan untuk lakukan hal yang sama.
Jika ada perbedaan yang berarti antra
penilaian anda dengan penilaian sendiri dari anggota-anggota kelompok, mungkin
anda kurang dekat dengan individu atau kelompok secaara keseluruhan. Pemahaman
yang tepat mengenai apa yang memotivasi dan mendemotivasi individu merupakan
kunci efektifitas sebagai seorang motivator.
Jangan takut untuk menanyakan secata
teratur tentang motivasi, misalnya pada setiap kunjungan pelatihan atau rapat
penjualan. Cobala untuk bersika[p terbuka tentang motivasi, dan jangan takut
untuk membicarakan setiap faktor yang mempengaruh motivasi, termasuk masalah
pribadim hubungan dalam kelompok atau gaya managemen anda sendiri. Kejujuran
dan kedekatan membuahkan rasa hormat dan pengertian.
Riset Mengenai motivasi
Selama bertahn-tahun, ilmuwan perilaku yang
semakin meningkat jumlahnya telah melaksanakan penelitian mengenai apa yang
membuat orang tergerak. Adalah salah untuk mengabaikan pengetahuan yang di
dapay dari penelitian/riset ini, tetapi sama salahnya untuk menganggap bahwa
setiap gagasan yang ada di dalamnya merupakan kunci untuk memecahkan masalah
memotivasi seseorang. Sebagian hasil penemuan ini, bagaimanapun juga , benar
benar memberikan pemahaman mengenai arti praktis yang berguna bagi manajer
lini.
Doglas Mc Gregor menyatakan bahwa kebutuhan
manusia dapat dijelaskan dalam suatu hirarki . pada dasar segita yang terdapat
kebutuhan kebutuhan sifat hewani kita untuk pemeliharaan diri untuk tidur,
makanan dan air , perlindungan dan kesehatan, kebutuhan ini bersifat mendasar,
seperti yang dikatakan orang dengan tepat, orang tidak hidup hanya dengan nasi
sajaa, kecuali ketika tidak ada makanan. Sekali kebutuhan ini dipuaskan, maka
kebutuhan ini berhenti menjadi motivator yang kuat untuk suatu tindakan.
Singkatnya, orang dapat memotivasi dirinya
sendiri. Tugas Manager adalah menciptakan kondisi kerja yang didalamnya, dan
melaluinya motivasi diri dapat menemukan penyalurannya. Dalam situasi dimana
penyaluran ini sulit dicapai seperti dalam kerja yang membosankan dan bersifat
pengulangan gaji yang lebih besar tetap merupakan yang sangat penting, karena
para pekerja terpaksa mencari kepuasan di luar situasi kerja.
Fredick Herzberg bertanya kepada banyak orang dalam pekerjaan yang
berbeda dengan jenjang yang berbeda untuk mempertimbangkan dua hal :
“ jelaskan kapan anda merasa sangat senang dengan pekerjaan anda “
“ jelaskan kapan anda merasa sangat tidak senang dengan pekerjaan anda “
Setelah
petugas independen melakukan anilisis isi dari peristiwa ini, dua kumpulan
faktor yang berbeda di temukan. Simpulkan urutan dan frekwesi dari muncunya
faktor-faktor ini dalam 2 studi pertama.
1. Ketidakpuasan
Dalam kalimat Hezberg, ‘ Anda hanya
menghilangkan ketidakpuasan, Anda tidak membuat orang bahagia. Faktor ini
berhubungan dengan konteks pekerjaan. Herzberg menyebut faktor ini ‘faktor
hiegenis’.
2. Kepuasan
Faktor-faktor pada gambar sebelah kanan
sedikit sekali berhubungan dengan uang dan status, sangan berhubungan dengan
prestasi dan tanggungjawab. Faktor ini berhubungan dengan isi/kandungan
pekerjaan. Herzberg menamakannya ‘motivator’.
Perubahan Dalam Memotivasi
Perubahan adalah hal yang biasa. Perubahan
merupakan bagian yang melekat dari kehidupan. Kalau begitu mengapa semua orang
menolaknya.
Sir Barnes Wallis pernah mengatakan , ‘kita semua bersifat curiga
tehadap ide-ide orang lain’
Dapatkah penolakan terhadap perubahan
dianggap sebahao abnormal atau penyakit? Suatu pendapat mengatakan bahwa
penolakan itu lebih berupa gejala daripada suatu penyakit.
Jika penolakan memang muncul, kemunculannya
seharunya tidak di anggap sebagai sesuatu yang harus diatasi. Sebaiknya
penolakan itu dianggap suatu bendera merah yang bergguna – suatu tanda bahwa
ada sesuatu yang salah.
Perubahan dalam memotivasi dan mengelola memerlukan :
· Kerjasama penuh
dari semua pihak yang terkait dalam usaha
· Metoda komunikasi
yang efektif
· Umpan balik efektif
yang mengenai initi kemajuan dan hambatan-hambatan yang berguna dalam pembuatan
keputusan.
KALAU BEGITU
BAGAIMANA MANAGER HARUS MEMPERKENALKAN PERUBAHAN?
a. Rencanakan
Mempertimbangkan siapa yang akan terkena dan bagaimana
perubahan itu akan mempengaruhi mereka
b. Jelaskan
Kebutuhan akan perubahan – para manager menjelaskan sampai ke semua
pihak yang berpengaruh
c. Konsultasikan
dengan pihak-pihak yang terpengaruh atau perwakilannya
d. Analisis
e. Komunikasi dan
perubahan
f. Laksanakan
g. Menindak lanjuti
BEBERAPA PERMASALAHAN
· Rencana itu
dipandang tidak adil ketika membandingkan Imbalan satu petugas
penjualan dengan lainnya untuk pekerjaan atau hasil.
· Imbalan
keuangan tambahan atas peningkatan usaha terlalu rendah sehingga tidak
menghasilkan motivasi nyata, atau teralu tnggi dibandingkan dengan nilai usaha
penjualan dkeluarkan.
· Adalah
sukar untuk secara langsung menghubungkan peningkatan usaha dengan peningkatan
penjualan atau keuntungan.
· Rencana
komisi membatasi ruang gerak armada penjualan
· Komisi
dibayarkan setelah dillakukan peningkatan usaha dan tidak dipandang sebagai hal
yang langsung berhubungan dengan peningkatan usaha itu.
· Kerumitan
mekanisme untuk melaksanakan pembayaran komisi
· Mendasarkan
rancangan ini semata-mata pada volume bisnis dengan tidak mempertimbangkan
profitabilitas.
· Menghargai
terlalu tinggi elemen keberuntungan.
KRITERIA PEMBAYARAN KOMISI
Jika situasi pemasaran
bersifat kondusif untuk membayar staf penjualan sebagian besar dengan komisim
petunjuk berikut ini harus dilaksanakan jika di inginkan motivasi yang
meningkat
1. Sejauh
mungkin imbalan keuangan tambahan harus dikaitkan langsung dengan ketrampilan
dan usaha setiap petugas penjualan dan tidak terlalu dipengaruhi oleh
kondisi-kondisi diluar kontrol.
2. Proporsi
yang wajar dari gaji total petugas harus dalam bentuk haji tetap.
3. Jangka
waktu penerimaan komisi harus sesingkat mungkin,
4. Metoda
penghitungab pembayaran harus dimengerti oleh armada penjualan.
5. Besarnya
komisi yang dapat dibayar harus cukup tinggi sehingga membangkitkan motivasi
tanpa menimbulkan pemborosan pada perusahaan.
6. Rencana
komisi harus dirancang sedemikian rupa sehingga dalpat dipakai untuk memberi
inisiatif yang berkelanjutan kepada petugas penjualan yang baru maupun lama.
D. GAYA/ KULTUR MANAJEMEN
Gaya manajemen sangat dipengaruhi oleh
kultur perusahaan perusahaan ini biasanya banyak di pengaruhi oleh Kepala
Eksekutif/Dewan Direksi.
Praktek-praktek perusahaan yang berhasil
yang sama dengan praktek-praktek perusahaan jepang tersohor itu disebut “enam
S” :
1. Strategi
2. Struktur
3. Sistem
4. Staff
5. Style
6. Skill
Gaya-gaya manajemen
penjualanyang unggul
Model yang di
kembang kan oleh Buzzota, Lefton, dan Scherberg ini merupakan cara yang sangat
baik untuk menganalisis gaya anda sendiri dan mempertimbangkan cara cara di
dalamnya anda dapat mengubah perilaku anda. Situasi yang dihadapi, kultur
perusahaan, dan kepribadian anda ataupun kelompok, juga mempengaruhi gaya yang
akan dilakukan , tetapi secara umum gaya yang hampir pasti akan menang dalam
hampir semua situasi melalui motivasi positif.
Kepemimpinan yang
berpusat pada tindakan
Pendekatan yang terkenal dengan sebutan
kepemimpinan yang berpusat pada tindakan (ACL,Action-centered Leadershi)
menyeimbangakan gaya manajemen pada tiga pekerjaan Manajemen Penjualan :
1. Menyelesaikan
tugas
2. Membangun
kelompok
3. Memuaskan
Individu-Individu
Kepribadian
Dalam mencoba menemukan gaya manajemen
yang tepat untuk armada penjualan (baik secara kelompok maupun individu),
adalah penting untuk memahami kepribadian anda sendiri dan kepribadian setiap
anggota kelompok.
Ada banyak konflik kepribadian,
biasanya berdasarkan kuesioner (di antaranya, profil Myers-Briggs yang banyak
sekali di pakai di seluruh dunia) . profil kepribadian yang digunakan, suatu
nilai dan keterangan akan diberikan pada aspek-aspek seperti berikut :
1. Introversi/exstraversi
2. Penalaran/intuisi
3. Pemikiran/perasaan
4. Pertimbangan/persepsi(kategori
Myers-Briggs)
Kemudian
gabungan karakteristik akan menghasilkan satu jenis kepribadian, misalnya :
· Tradisionalis/yudisial
· Pemecah
persoalan/negosiator
· Visioner
· Katalisator
Pengetahuan tentang kepribadian sedikitnya
dapat membantumanajer penjualanmenjadi pekah terhadap orang lain dan bertindak
dengan benar. Sedangkan ketidak acuhan terhadap kepribadian hanya dapat
menimbulkan perilaku kaku yang stereotype bukan berdasarkan pemahaman.
Kepemimpinan
Gabungan ketrampilan motivasional yang
kuat dan gaya manajemen yang memadai menghasilkan apa yang dimiliki oleh semua
manajer penjualan yang berhasil. Dalam
armada penjualan modern, pemimpin yang berhasil akan memiliki keterampilan
dalam bidang-bidang seperti :
· Pelibatan
individu/kelompok
· Kepemilikan
· Pemberian
kekuasaan
· Kebebasan
· Pengembangan
manusia
· Demokrasi
· Kerja
kelompok
· Komunikasi
· Inovasi
Hal
tersebut di atas akan menghasilkan struktur yang datar, berorientasi pada
manusia dengan kontribusi maksimum dari kelompok, bukan struktur perintah yang
hirarkis, tidak manusiawi, yang masih bersifat endemik.
E. PERENCANAAN DAN KONTROL
Banyak manajer penjualan kurang
memperhatikan manfaat-manfaat motivasional dari satu sistem perencanaan dan
kontrol yang baik. Mereka memperlakukan aspek manajemen penjualan ini sebagai
sesuatu yang mekanis dan membosankan dan akibatnya menghasilkan suatu proses
yang demotivasional.
Perencanaan adalah suatu sikap pikiran
dan juga merupakan suatu proses, yang dirancang untuk :
a) Meramal
kecenderungan kecenderungan masa depan yang mempengaruhi usaha.
b) Mempengaruhi
tujuan apa yang seharusnya kita capai
c) Menjelaskan
bagaimana kita merencanakan pencapaian sasaran-sasaran kita
d) Memberi
umpan balik bagaimana kita melakukan usaha di bandingkan dengan rencana.
e) Bertindak,
bukan hanya bereaksi
f) Memusatkan
pada kegiatan kegiatan untuk mencapai hasil.
Masalah
masalah utama dalam perencanaan penjualan adalah :
1. Perancanaan hanya sekedar angaran bukan
rencana (yaitu “apa”, bukan “bagaimana”)
2. Tidak
adanya keterlibatan dan rasa memiliki dalam diri armada penjualan dalam
perencanaan.
3. Analisis
penjualan yang buruk.
4. Tidak
adanya visi dan strategi penjualan dalam diri menejemen.
Proses
perencanaan – Dari atas kebawah lawan dari bawah keatas :
1. DARI
ATAS KE BAWAH (TOP-DOWN)
Isu penting dalam menejemen penjualan
yang berhasil adalah menciptakan sistem penetapan sasaran dan perencanaan yang
bersifat realistis, adil dan motifasional.
Bahaya
bahaya sistem penetapan sasaran “dari atas kebawah” :
a) Sasaran
sasaranya tinggi dan tidak realistis jika dibandingkan dengan potensi wilayah
pada beberapa daerah.
b) Sasaran
sasaran rendah dan tidak realistis pada daerah daerah yang berpotensi tinggi.
c) “berhenti”
jika sasaran dilihat tidak relistis.
d) Tingkat
keluar masuk staff tinggi.
e) Semangat
rendah karena tidak adanya keterlibatan dan rasa memiliki terhadap sasaran
sasaran.
Metode metode alokasi perusahaan,
misalnya :
a) Sasaran
dibuat sama untuk setiap orang.
b) Sasaran
dibuat menurut jumblah penduduk suatu wilayah.
c) Sasaran
dibuat menurut metode indek daya beli.
d) Sasaran
dibuat menurut taksiran ukuran pasar.
e) Sasaran
dibuat menurut prestasi penjualan sebelumnya.
2. DARI
BAWAH KEATAS (BOTTOM-UP)
Penetapan sasaran dari bawah keatas mempunyai banyak
keungulan melebihi metode dari atas kebawah tetapi juga memerlukan jangka waktu
yang lebih lama untuk perencanaan dan lebih banyak ketrampilan peramalan.
·
Rencana rencana penjualan
Rencana penjualan harus bisa menutup celah antara
garis kecenderungan dan garis sasaran. Garis kecenderungan berarti bahwa bagian
besar dari sasaran penjualan akan dicapai tanpa tindakan baru, yang berarti
pelanggan yang ada dan sembarang penggaruh akan menghasilkan kecenderungan
bisnis yang berarti- mungkin 75 persen dari sasaran tahunan. Garis sasaran dan
rencana penjualan perlu keharmonisan, yaitu penggujian sasaran, tetapi dapat
dicapai oleh rencana penjualan yang telah ditetapkan.
·
Format rencana penjualan
1. Analisis
informasi
2. Sasaran
sasaran volume penjualan/pangsa pasar/ keuntungan.
3. Strategi
strategi dan tindakan utama
4. Anggaran
pengeluaran
5. Jadwal
peristiwa
F.
KESIMPULAN
Penjualan merupakan suatu kegiatan yang dimulai ketika syuatu
produk telah jadi, ada dan setelah terjadi transaksi penjualan, jadi
penjualan adalah ilmu atau seni yang mempengaruhi orang lain agar bersedia
membeli barang dan jasa yang ditawarkan. Manajemen Penjualan adalah suatu
proses perencanaan , pengorganisasian, implementasi, pengendalian terhadap
aktifitas kegiatan menjual yang dilakukan oleh perusahaan melalui tenaga
penjualan.manajemen penjualan termasuk kegiatan penarikan, pemilihan,
perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervise, pembayaran dan pemotivasian
serta pengembangan kemampuan yang diberikan kepada tenaga penjual.
Tujuan manajemen penjualan adalah mencapai hasil pengembangan usaha yang di
rencanakan dengan cara memotivasi
anggota kelompok penjualan untuk melaksanakan tugasnya sampai batas kemampuan
terbaiknya.
Motivasi adalah sesuatu yang membuat seseorang melakukan
tugas/pekerjaab tertentu, dan sesuatu yang membuatnya mencurahkan segala usaha
dan energi pada aoa yang dilakukannya. Gaya manajemen sangat dipengaruhi oleh
kultur perusahaan dan kultur perusahaan ini biasanya banyak di pengaruhi oleh
Kepala Eksekutif/Dewan Direksi. Banyak manajer penjualan kurang
memperhatikan manfaat-manfaat motivasional dari satu sistem perencanaan dan
kontrol yang baik. Mereka memperlakukan aspek manajemen penjualan ini sebagai
sesuatu yang mekanis dan membosankan dan akibatnya menghasilkan suatu proses
yang demotivasional.
